業者扱いされないための顧客獲得術

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フリーランスは個人なので、企業から足元をみられがちです。安く買い叩かれてしまうことはよくあることで、業者扱いされてしまうこともザラです。フリーランスに重要なのはそんなことにならないために、自分で自分を守ることです！！今回はそんな安く買い叩かれてないためにはどうしたらいいかをご紹介します。相手優位に事を進ませないための、行動経済学に基づくある手法をご紹介します。

フリーランスエンジニアの悩み

フリーランスになり、会社を離脱し晴れて自由の身になれた！と思いきや、フリーランス独特の悩みに悩まされている方がいます……。挙げられるものの中にあるのは、「仕事が取れない」「営業ができない」「収入が安定しない」「確定申告や税金の仕組みが難しい」「様々な審査が通らない（クレジットカードや賃貸等）」など様々なことがあります。その中で今回取り上げたいお悩みが「せっかくお仕事が取れたのに、報酬が低すぎる。」「お仕事を安く買い叩かれてしまった」等のお悩みです。

フリーランスにとって売上が小さくなるのは死活問題です。仕事が少ない時などは、無理をしてでも目の前の仕事を受注したいと思ってしまいがちです。その仕事が結局自分の首を締めることになります。そのせいで、フリーランスを止めて再び会社員に戻るしかなくなる……なんてこともあり得ます。せっかく会社から解放されたくてフリーランスになったのに、会社勤めの時よりも自由を奪われ、収入も変わらないという事態になったら悲惨です。

割の合わない仕事が多くなる理由

なぜフリーランスに対して依頼される仕事の多くは、フリーランスにとって割に合わない案件なのか？その理由は「安く開発をしたい企業がフリーランスに案件の相談をしているから」です。クライアント企業は、開発会社に頼むと予算内で開発ができない時に、フリーランスに開発を依頼することを検討します。

個人であれば、企業ほど高額な売上は必要ではないので、報酬の相場が低くなりがちです。安く使いたい企業がフリーランスに依頼をしているので、取引が続いたとしても報酬が大きく上がることはありません。また、新規営業ができるフリーランスはそれほど多くありません。そのため、知り合いからの開発案件を受注するところから始めるケースが多いようです。

その場合、「友人価格」といって安く買い叩かれてしまうケースもあるようです。確かに実績もない中で仕事をもらえるということでありがたいことです。でも、そういう案件ばかりをしていると、いつまで経っても割に合った仕事は見つけられません。

安売りをしないための対処法

安い報酬で仕事を受けないためには何が必要なのでしょうか？最初の価格交渉時に、適正だと思っている金額の2倍の額を伝えてみてください。これは心理学における「アンカリング効果」と言うものを利用する方法です。ある判断を行う時に、人はその場に提示された特定の特徴（数値など）に影響されて意思決定を行います。

最初に提示した金額が、あなたの報酬の基準値になります。もちろん相手にとっては「高すぎる！」と感じると思います。そこからはお互いの妥結点の探り合いになります。でもその時、基準はあなたが提示した適正価格の2倍の金額になっています。なので、いろんな理由から値下げを要求されたとしても、最終的にあなたが思っている適正価格で落ち着ければなんら問題がありませんよね。

こちらから値段を先に提示し、そこからアンカリング効果でうまく値段交渉を進めていきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
今回は業者扱いされてお仕事を安く買い叩かれないようにするための方法についてご紹介しました。ぜひアンカリング効果を使って値段交渉を有利に進めていきましょう

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